Aljona Reimer: Sichtbarkeit im Vertrieb, die auf Vertrauen baut

Aljona Reimer arbeitet im Vertrieb und Business Development für die Haircosmetics Marke Keune. Sie sucht Friseursalons, die zur Marke passen, und sie tut das auf ihre eigene Art: persönlich, auf Augenhöhe, ohne Druck. Ihr Leitsatz: „Menschen kaufen von Menschen.“ Im Interview spricht sie über Sichtbarkeit, Vertrauen und warum Authentizität im Vertrieb keine Nebensache ist.

Vertrieb ist ein People Business. Das finde nicht nur ich, das ist einfach so. Menschen kaufen von Menschen, und dafür brauchen sie Vertrauen.

Ich höre von meinen Kunden oft, wie sehr dieser aufdringliche Vertrieb ihnen auf die Nerven geht. Jemand kommt rein, ist voll auf Druck, will den Kunden unbedingt zum Kauf bewegen. Vielleicht kauft der am Ende sogar, aber danach fühlt er sich richtig schlecht. Gerade im Friseurhandwerk arbeiten sehr empathische Menschen, viele sind Künstler. Denen ist wichtig, die Person kennenzulernen, mit der sie zusammenarbeiten, und Vertrauen zu ihr zu haben.

Ich habe festgestellt: Wenn man sich als Mensch zeigt, macht man sich nahbar. Wenn du authentisch rüberkommst, haben die Leute eher Vertrauen und eher Lust, mit dir zu arbeiten.

Meine Aufgabe läuft über Kaltakquise. Ich suche mir vorher Salons raus, die für die Marke und für mich interessant sind, und die besuche ich. Mein erstes Ziel ist immer, einen Termin zu vereinbaren, bei dem man sich in Ruhe zusammensetzt. Die guten Salons, die ich haben möchte, sind terminlich gut belegt, im Alltag zwischen Tür und Angel geht das nicht.

Mein Plus ist meine sympathische, lockere Art. Ich gehe nicht mit Druck rein, ich begegne den Kunden mit Verständnis dafür, dass sie wenig Zeit haben und ständig besucht werden. Ich mag Menschen grundsätzlich, und das ist ein Plus in meinem Geschäft. Viele sagen, sie seien einfach nur genervt von Menschen. Ich nicht. Ich mag Menschen wirklich, und das merken sie.

Telefonisch zu akquirieren könnte ich mir nie vorstellen. Ich muss den Menschen in die Augen sehen. Du nimmst so viel mehr wahr, und der andere spürt auch, wie authentisch du selbst bist, wenn du ihm gegenübersitzt. Das ist mein Weg.

Das Thema bei der Sichtbarkeit ist, dass du dich persönlich zeigen musst. Das hat den Nachteil, dass Leute hinter deinem Rücken reden. Leute, die es nicht verstehen. Leute, die sich selbst nicht trauen würden, so frei in die Kamera zu sprechen, es aber trotzdem unwichtig finden, was du erzählst.

Wenn du auf Social Media aktiv bist und alle Plattformen bespielst, musst du damit rechnen, dass viele nicht mögen, was du machst. Dich können nicht alle mögen. Manchmal ist das anstrengend. Aber am Ende musst du schauen, was für dich dabei herauskommt. Du ziehst auch die Menschen an, die du haben willst. Die anderen kommen nur zu Besuch. Die Richtigen bleiben.

Den Unterschied sieht man in meinem Warum. Für mich ist mein Warum sehr wichtig. Ein Kunde merkt am Ende, ob du etwas nur wegen des Profits machst oder ob ein Wert dahintersteht, der auch für ihn gewinnbringend ist.

Ich habe das Glück, in einer Branche zu arbeiten, in der die Menschen etwas hinbekommen, das ich faszinierend finde: Sie gehen herzlich miteinander um, haben eine nahe Verbindung und betreiben das trotzdem professionell. Es sind meistens Frauen, mit denen ich arbeite. Diese Nahbarkeit und Professionalität zu verbinden, Arbeiten auf Augenhöhe, Respekt und Herzlichkeit, das kann ich sehr gut übernehmen. Und das spüren die Kunden.

Ich trenne meinen privaten Account und meinen Business Account. Privat ist bei mir wirklich privat, dort bin ich meine Personal Brand: meine Interessen, meine Werte, Persönlichkeitsentwicklung. Ich bin eine Scanner Persönlichkeit, bei mir findet immer etwas Neues statt.

Beruflich zeige ich mich noch nicht so lange mit der Marke. Ich bin seit zwei Jahren dabei, ich liebe die Marke und stehe komplett dahinter. Diesen Standpunkt brauchst du, um nach draußen zu treten. Wenn du innerlich mit einem Wechsel spielst, wirst du dein Gesicht nicht dafür zeigen. Bei mir ist der Stand: Ich stehe sehr gerne für die Marke da. Ich bin auch im Social Media Team, ich darf eigene Ideen einbringen, und die werden gut aufgenommen.

Ich bin überzeugte Feministin, und mir ist wichtig, dass Frauen sich gegenseitig unterstützen. Das ist auch mein Warum. Die Branche ist stark frauendominiert, und ich möchte dazu beitragen, dass diese Frauen sich vernetzen. Dass der Salon zwei Kilometer weiter nicht als Konkurrenz gesehen wird, sondern dass man sich gegenseitig Tipps gibt und miteinander arbeitet.

Ja. Über meinen TikTok Account, auf dem ich für die Marke poste, habe ich ganz locker einen Aufruf gemacht: Ihr könnt unsere Marke kennenlernen, kontaktiert mich gerne. Daraufhin schrieb mir eine Salon Inhaberin, die mich schon von meinem privaten Account kannte. Sie hatte gerade einen Salon übernommen, der renoviert wurde, und sie hatte richtig Lust, etwas zu bewegen.

Als Vertrieblerin freust du dich da wirklich. Wir sind direkt gut miteinander ausgekommen, auf persönlicher Ebene und auf der Business Ebene. Denn nur nett und interessant zu sein reicht nicht, du musst klar definieren können, was der andere von der Zusammenarbeit hat. Sie fängt jetzt an, und ich darf für sie die erste Bestellung tätigen. Das kam durch Social Media.

Was ich am Vertrieb liebe: Ich suche mir die Kunden auch aus. Die ersten Sekunden entscheiden, ob man sich sympathisch ist. Ich bin schon in Salons reingegangen und habe gedacht: Euch will ich haben. Nicht wegen des Salons oder des Geldes, sondern weil ich Lust habe, mit genau diesen Menschen zu arbeiten.

Sich in keine Rolle quetschen lassen. Je authentischer du bist, je mehr du dein eigenes Ich auslebst und dann ein Umfeld findest, in dem du das sein kannst, desto erfolgreicher bist du. Von „Fake it till you make it“ bin ich überhaupt kein Fan. Du sollst nicht faken, du sollst du sein.

Also: einfach tun, ausprobieren, sich trauen. Und ein Tipp, den ich ganz wichtig finde: Versammle Menschen um dich, die dich unterstützen. Gerade das eigene Umfeld ist oft am wenigsten bereit dazu. Dabei muss Support gar nicht heißen, dass jemand alles gut findet, was du machst. Es kann heißen: Ich begleite dich auf deinem Weg und versuche, ihn dir ein bisschen leichter zu machen.

Aljona Reimers wichtigste Botschaft ist einfach: Perfektionismus ablegen. Sie arbeitet in einer Branche, die stark auf Optik aus ist, und trotzdem gilt für sie: Das Video muss nicht perfekt sein, sie muss nicht perfekt aussehen. Zeig einfach, wie es wirklich ist. Interessant wird es erst, wenn du hinter die Kamera blicken lässt. Nicht nur zeigen, was du machst, sondern warum du es machst.

Sie muss an Simon Sinek denken, den Golden Circle: Fang immer mit dem Warum an. Alles andere kommt danach. Also: Wisse, was dein Warum ist. Sei mutig, leg den Perfektionismus ab und fang einfach an.

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